Jak vyjednat vyšší plat: konkrétní kroky, věty a strategie do praxe

Vyjednávání o platu patří mezi nejdůležitější (a zároveň nejméně oblíbené) dovednosti v kariéře. V technologických firmách, startupech, ale i ve sportovním či zdravotnickém prostředí často rozhoduje o tom, zda budete dlouhodobě spokojení, motivovaní – a jestli vaše odměna odpovídá vaší reálné hodnotě na trhu.

Dobrá zpráva: vyjednávání vyššího platu není talent, ale dovednost. Dá se naučit, natrénovat a výrazně zlepšit. V tomto článku najdete konkrétní kroky, věty a strategie, které můžete rovnou použít v praxi – ať už pracujete v IT, marketingu, sportovním managementu, zdravotnictví nebo v jakémkoli jiném oboru.

Klíčová myšlenka: Nevyjednáváte o „milosti“ od zaměstnavatele. Vyjednáváte o férové odměně za hodnotu, kterou přinášíte.

Proč je vyjednávání platu klíčová dovednost (nejen v technologiích)

V technologickém světě, kde se rychle mění platy, benefity i formy práce (remote, hybrid, freelance), je schopnost mluvit o penězích naprosto zásadní. Kdo to neumí, často zůstává na „startovním“ platu roky, i když jeho přínos dávno odpovídá vyšší senioritě.

Vyjednávání platu ale není důležité jen v IT. V podnikání, sportu, zdravotnictví nebo lifestyle odvětvích platí podobné principy:

• Penězi hlasujete o své hodnotě – jak sami sebe vidíte, tak vás často vidí i ostatní.
• Plat ovlivňuje motivaci a výkon – dlouhodobě podhodnocený člověk rychle vyhoří, nebo odejde.
• Vyjednávání je signál sebevědomí – profesionál, který umí mluvit o odměně, působí kompetentněji.

Vyjednávání platu je navíc přenositelné: jakmile se ho naučíte, lépe se vám bude vyjednávat i o honorářích, zakázkách, sponzoringu nebo podmínkách spolupráce.

Nejčastější mýty, které vám brání říct si o víc

Než se pustíme do konkrétních kroků a vět, je dobré si uvědomit, jaké vnitřní bloky vám mohou vyjednávání sabotovat.

Mýtus 1: „Když budu dobře pracovat, všimnou si a přidají mi sami.“

Toto je jeden z nejrozšířenějších mýtů napříč obory. V ideálním světě by to tak možná bylo, ale v realitě:

• manažeři řeší desítky priorit najednou,
• firemní rozpočty se plánují dopředu,
• kdo si neřekne, často se do plánů prostě nedostane.

Realita: Vyjednávání platu je vaše zodpovědnost. Profesionál si o svou hodnotu říká sám – slušně, věcně, ale jasně.

Mýtus 2: „Když si řeknu o víc, budou si myslet, že jsem chamtivý/á.“

V technologických firmách, ale i ve sportu nebo zdravotnictví, je přirozené očekávat férovou odměnu. Většina manažerů vyjednávání nebere jako projev chamtivosti, ale jako součást profesionálního dialogu.

Je rozdíl mezi:

• „Chci víc peněz, protože chci.“ (pocitový argument)
• „Za poslední rok jsem převzal/a zodpovědnost za X, Y, Z, což vedlo k A, B, C. Rád/a bych, aby se to promítlo i do mé odměny.“ (věcný argument)

Mýtus 3: „Teď není vhodná doba.“

Samozřejmě existují objektivně nevhodné momenty (např. těsně po velkých propouštěních nebo v době, kdy firma bojuje o přežití). Ale často je „nevhodná doba“ jen maska pro strach.

Vhodná doba:

• po úspěšném dokončení projektu,
• před ročním hodnocením nebo při něm,
• před prodloužením smlouvy nebo přechodem na novou roli,
• při rozšíření vaší zodpovědnosti (např. vedení týmu, nová technologie, nový produkt).

Krok 1: Udělejte si domácí úkol – průzkum trhu a vlastní hodnota

Dobré vyjednávání nezačíná u šéfa v kanceláři, ale u vás doma nebo v kavárně – s otevřeným notebookem a pár hodinami soustředěné přípravy.

1. Zjistěte tržní hodnotu vaší pozice

Podívejte se na:

• Platové srovnávače (Platy.cz, Profesia, Glassdoor, Paylab, SalaryExplorer…)
• Inzeráty na pracovních portálech – mnoho firem dnes uvádí platové rozpětí.
• Oborové skupiny (LinkedIn, Slack komunity, Facebook skupiny pro IT, marketing, sportovní trenéry, zdravotníky atd.).
• Networking – diskrétní dotaz u kolegů z jiných firem či freelancerů.

Přihlížejte k:

• lokalitě (Praha vs. regiony vs. remote do zahraničí),
• senioritě (junior / mid / senior / lead),
• specializaci (např. cloud, datová analytika, fyzioterapie, výživa ve sportu, marketing automation),
• typu firmy (startup vs. korporát, česká vs. zahraniční).

Výsledek si zapište jako rozpětí, ne jedno číslo. Například:

„Pro moji roli (mid-level backend developer v Praze) je běžné rozpětí 70 000–95 000 Kč hrubého měsíčně.“

2. Sečtěte svou reálnou přidanou hodnotu

Nejde jen o to, co máte napsané v pracovní smlouvě, ale co reálně děláte a jaké má vaše práce dopady. Zaměřte se na:

• Výsledky v číslech – zvýšení tržeb, úspora nákladů, zrychlení procesů, nárůst návštěvnosti, počet vyřízených případů, počet klientů.
• Odpovědnost navíc – mentoring juniorů, vedení menšího týmu, správa klíčových systémů, komunikace s klienty, vedení důležitých meetingů.
• Rozvoj kompetencí – nové technologie, certifikace, kurzy, které už ve firmě využíváte (např. nový framework, cloud platforma, sportovní diagnostika, moderní rehabilitační metody).

Vytvořte si jednoduchý dokument, kde budete mít:

• seznam konkrétních projektů,
• stručný popis vašeho podílu,
• pokud možno čísla nebo dopad (čas, peníze, kvalita, spokojenost klientů).

Příklad formulace:
„Za posledních 12 měsíců jsem vedl/a redesign produktu X, který vedl k 18% nárůstu konverzí. Zavedl/a jsem také nový proces code review, který zkrátil dobu nasazení o 25 % a snížil počet chyb v produkci.“

3. Ujasněte si své minimum a cíl

Před samotným vyjednáváním potřebujete dvě čísla:

• Cílovou částku – optimistická, ale realistická (ideálně v horní polovině tržního rozpětí).
• Minimální přijatelnou částku – pod kterou už pro vás spolupráce nedává smysl (s ohledem na náklady, alternativy na trhu, stres, zodpovědnost).

Tato čísla si nechte pro sebe. Navenek budete komunikovat hlavně cílovou částku nebo rozpětí.

Krok 2: Načasování a příprava na rozhovor

1. Zvolte správný moment

Strategické načasování výrazně zvyšuje šanci na úspěch. Vhodné momenty:

• po úspěšném dokončení důležitého projektu,
• před ročním nebo pololetním hodnocením,
• při změně role nebo rozšíření zodpovědnosti,
• při návratu z rodičovské / po delší pauze, pokud přebíráte významnou agendu.

Méně vhodné momenty:

• bezprostředně po velkém průšvihu firmy,
• v době akutní krize (např. masivní propouštění),
• v náhodné chvíli na chodbě nebo mezi dveřmi.

2. Domluvte si schůzku profesionálně

Vyhněte se „přepadení“ šéfa. Napište krátký e-mail nebo zprávu:

Vzor e-mailu:
„Dobrý den, [jméno],
rád/a bych si s vámi domluvil/a schůzku, na které bychom se podívali na můj další rozvoj ve firmě a nastavení odměny. Mám za sebou několik projektů, které mě posunuly dál, a rád/a bych to s vámi probral/a v širším kontextu.
Vyhovoval by vám příští týden některý den mezi [čas] a [čas]?
Děkuji a těším se,
[jméno]“

3. Připravte si strukturu rozhovoru

Rozhovor o platu by měl mít jasnou kostru:

• Úvod – poděkování za čas, nastavení tématu.
• Rekapitulace výsledků – stručně, věcně, s konkrétními příklady.
• Propojení s budoucností – co chcete dál dělat, jak chcete přispívat.
• Konkrétní požadavek – částka nebo rozpětí, ideálně s odkazem na trh.
• Diskuze a reakce – prostor pro námitky a vyjednávání.

Krok 3: Jak o platu mluvit – konkrétní věty a formulace

Klíč k úspěchu není jen v tom, co říkáte, ale jak to říkáte. Profesionálně, klidně, bez emocí – jako byste řešili projekt nebo technický problém.

Úvod rozhovoru

Možná formulace:
„Děkuji, že jste si na mě udělal/a čas. Rád/a bych se dnes podíval/a na to, jak se moje role za poslední rok posunula, jaké výsledky přináším týmu a firmě – a jak se to může promítnout do mé odměny.“

Prezentace výsledků a přidané hodnoty

Držte se faktů, konkrétních příkladů a čísel. Zaměřte se na 3–5 nejsilnějších momentů.

Příklady vět:
„Za posledních 12 měsíců jsem převzal/a odpovědnost za…“
„Podařilo se nám díky tomu dosáhnout…“
„Konkrétně: [projekt], kde jsem měl/a na starosti [role], vedl k [výsledek v číslech / dopad].“
„Zavedl/a jsem také [nový proces / nástroj / postup], který [zrychlil / zjednodušil / zlevnil]…“

Přechod k samotnému požadavku

Po rekapitulaci výsledků plynule přejděte k budoucnosti a pak k částce.

Příklad:
„Do budoucna bych rád/a pokračoval/a v rozvoji v oblasti [konkrétní oblast – např. cloudové architektury, vedení týmu, práce s klíčovými klienty, sportovní diagnostiky]. Vidím prostor, kde můžu týmu ještě víc pomoci – například [konkrétní nápady].

Vzhledem k tomu, jak se moje role rozšířila a jaké výsledky přináším, rád/a bych otevřel/a téma úpravy mé odměny.“

Jak říct konkrétní částku

Vyhněte se neurčitým formulacím typu „nějaké navýšení“ nebo „něco kolem“. Buďte konkrétní.

Možné formulace:
„Na základě platových srovnání pro moji roli na trhu a s ohledem na výsledky, o kterých jsme mluvili, bych rád/a svou mzdu upravil/a na [konkrétní částka] Kč měsíčně.“

„Vzhledem k tomu, kam se moje role posunula, považuji za adekvátní rozpětí [X–Y] Kč. Rád/a bych se s vámi bavil/a o tom, jak se k tomu můžeme postupně dostat.“

V technologiích (a často i v jiných oborech) funguje dobře i navázání na trh:

Příklad:
„U podobných pozic v našem regionu se běžné rozpětí pohybuje mezi [X–Y] Kč. Vzhledem k mé senioritě a rozšířené odpovědnosti mířím spíše k horní části tohoto rozpětí, konkrétně k [částka].“

Krok 4: Jak reagovat na typické námitky

Vyjednávání platu je dialog, ne monolog. Po vašem požadavku často přijde jedna nebo více námitek. Připravte se na ně dopředu.

Námitka 1: „Teď na to nemáme rozpočet.“

Neútočte, nehádejte se. Ukažte, že rozumíte, ale zároveň trvejte na tom, že téma je důležité.

Možné reakce:
„Rozumím, že rozpočet je omezený. Zároveň vnímám, že moje role a odpovědnost se významně posunuly. Jaké jsou možnosti alespoň částečné úpravy teď a případného dalšího navýšení v konkrétním termínu?“

„Pokud teď není prostor pro plnou částku, o které mluvíme, jaký krok je realistický teď a kdy se k tomu můžeme vrátit?“

Námitka 2: „Ale už teď máte nadprůměrný plat.“

Můžete reagovat návratem k trhu a k vaší konkrétní roli.

Možná odpověď:
„Je pravda, že můj plat není na spodní hranici. Zároveň, když se podívám na tržní srovnání pro roli [název pozice] s odpovědností, kterou mám (vedení projektu, mentoring, komunikace s klíčovými klienty), tak je běžné rozpětí [X–Y]. S ohledem na to a na naše výsledky věřím, že [částka] je férová.“

Námitka 3: „Když přidáme vám, musíme přidat všem.“

Zdůrazněte, že mluvíte o své konkrétní roli a přínosu.

Možná odpověď:
„Rozumím, že je důležité držet interní spravedlnost. Zároveň je moje role specifická v tom, že [popis – vedení týmu, klíčová technologie, odpovědnost za výsledky]. Proto bych rád/a mluvil/a konkrétně o mém nastavení, ne o plošném zvyšování.“

Námitka 4: „Nejprve musíte ještě ukázat X, Y, Z.“

Tohle je příležitost k vytvoření konkrétního plánu.

Možná odpověď:
„Rozumím. Můžeme si tedy nastavit konkrétní cíle, jejichž splnění povede k navýšení platu? Rád/a bych měl/a jasno, co přesně se ode mě očekává a v jakém časovém horizontu.“

Pak si nechte cíle a termín potvrdit ideálně i písemně (shrnutí e-mailem).

Krok 5: Co dělat, když odpověď zní „ne“

Odmítnutí nemusí být konec. Záleží, jak je komunikováno a co z něj uděláte vy.

1. Ptejte se na důvody a možnosti do budoucna

Možné otázky:
„Chápu, že teď to nejde. Co konkrétně by se muselo změnit, aby bylo možné o navýšení uvažovat?“
„Jaké jsou vaše priority u mé role pro příštích 6–12 měsíců?“
„Můžeme si domluvit konkrétní termín, kdy se k tomu vrátíme?“

2. Zvažte jiné formy kompenzace

Ne vždy je prostor pro přímé zvýšení platu, ale někdy lze vyjednat:

• bonusy nebo podíl na výsledcích (např. provize, roční bonus),
• více dnů dovolené nebo sick days,
• možnost práce na dálku (remote),
• flexibilní pracovní dobu,
• proplacené kurzy, certifikace, konference,
• lepší vybavení (notebook, telefon, sportovní vybavení, pomůcky),
• zkrácený úvazek při zachování části odměny atd.

Formulace:
„Pokud teď není prostor pro úpravu fixního platu, můžeme se bavit o jiných formách kompenzace, které by pro mě byly motivující?“

3. Zhodnoťte, zda je to dlouhodobě správné místo

Pokud:

• dlouhodobě přinášíte výsledky,
• vaše role se významně rozšířila,
• a přesto opakovaně slyšíte neurčité „ne“ bez konkrétního plánu…

… je možná čas začít se dívat i po jiných příležitostech. Na technologickém trhu práce, ale i v dalších dynamických odvětvích (sport, zdraví, marketing) se kvalitní lidé hledají těžko – a často jsou jinde ochotni zaplatit vaši reálnou tržní hodnotu.

Specifika vyjednávání v technologiích, sportu a zdraví

I když principy vyjednávání jsou univerzální, v různých odvětvích mají svá specifika.

Technologie a IT

• Silný trh práce – kvalitní vývojáři, analytici, DevOps, data scientisti či produktoví manažeři jsou žádaní.
• Rychlý růst platů – to, co bylo „dobrý plat“ před třemi lety, může být dnes průměr.
• Možnost remote práce pro zahraničí – otevírá vyšší platové hladiny.

Ukažte:

• znalost moderních technologií (cloud, AI, automatizace),
• schopnost přinášet hodnotu – nejen psát kód, ale chápat byznys,
• přesah – mentoring, vedení týmu, komunikace s klienty.

Sport a fitness

• často kombinace fixního platu a odměn za klienty či výsledky,
• důraz na osobní brand a reputaci,
• možnost individuálního přístupu ke klientům (prémiové služby).

Při vyjednávání:

• ukažte úspěchy klientů (výsledky, změny, reference),
• představte konkrétní přínos pro klub / centrum (noví klienti, retence, workshopy),
• zvažte i vyjednávání o podílu z tržeb, ne jen o fixním platu.

Zdravotnictví a péče o zdraví

• často rigidnější tabulky ve veřejném sektoru,
• větší flexibilita v soukromých zařízeních,
• důraz na odbornost, empatii a spokojenost pacientů.

Zaměřte se na:

• specializace a certifikace, které máte navíc,
• schopnost přinášet klienty / pacienty (doporučení, reputace),
• efektivitu práce (více vyšetření při zachování kvality, lepší organizace péče).

Jak trénovat vyjednávací dovednosti (a nebýt nervózní)

Nervozita je normální. I zkušení manažeři a podnikatelé ji někdy cítí. Rozhoduje, zda se na rozhovor připravíte a natrénujete ho.

1. Napište si scénář

Doslova. V bodech si sepište:

• úvodní větu,
• 3–5 hlavních výsledků,
• konkrétní požadovanou částku,
• možné námitky a vaše reakce.

2. Natrénujte nahlas

Postavte se před zrcadlo nebo si zapněte diktafon. Řekněte si celý scénář nahlas. Zjistíte:

• které formulace jsou kostrbaté,
• kde se zasekáváte,
• jak dlouho vám to trvá (ideálně 5–10 minut hlavní části).

3. Požádejte o „zkoušku nanečisto“

Požádejte kamaráda, kolegu nebo partnera, aby si s vámi rozhovor zahrál. Dejte mu roli „manažera“, ať vám pokládá námitky. Po tréninku proberte:

• co znělo přesvědčivě,
• kde jste působili nejistě,
• co by šlo formulovat jednodušeji.

Časté chyby při vyjednávání platu (a jak se jim vyhnout)

1. Začínat u osobních důvodů místo u hodnoty

Argumenty typu:

• „Zdražil se nájem.“
• „Mám hypotéku.“
• „Čekáme dítě.“

jsou lidsky pochopitelné, ale z hlediska firmy má větší váhu to, jakou hodnotu přinášíte.

Správný přístup:
Začněte u výsledků a hodnoty, osobní situaci můžete zmínit maximálně jako doplněk, ne hlavní argument.

2. Být příliš neurčitý

„Chtěl/a bych si říct o nějaké navýšení…“ není vyjednávání. Je to prosba. Profesionální přístup je konkrétní částka nebo rozpětí.

3. Hrozit odchodem bez reálného plánu

Vyhrožování typu „když nepřidáte, odejdu“ je riskantní, pokud opravdu nemáte v ruce jiné nabídky nebo jasný plán. Může to poškodit důvěru.

Lepší je:

„Dlouhodobě chci, aby pro mě práce dávala smysl jak obsahově, tak finančně. Rád/a bych našel/a řešení, které bude férové pro obě strany.“

4. Podcenit neverbální komunikaci

Sedět shrbený, uhýbat očima a mluvit šeptem není signál sebevědomého profesionála. I když se necítíte stoprocentně jistě, pomůže:

• pevný, ale přirozený oční kontakt,
• klidné tempo řeči,
• rovná záda,
• krátké pauzy (nevyplňujte ticho nervózním žvatláním).

Jak vyjednávat plat při nástupu do nové práce

Vyjednávání platu se neodehrává jen u stávajícího zaměstnavatele. Často je největší prostor pro skokové navýšení právě při změně práce.

1. Připravte si své rozpětí ještě před pohovorem

Na základě průzkumu trhu mějte v hlavě:

• cílovou částku (kterou řeknete),
• minimální částku (pod kterou nepůjdete).

2. Když se ptají na očekávaný plat

Možné odpovědi:
„Na základě mých zkušeností a tržních srovnání pro tuto roli mířím do rozpětí [X–Y] Kč měsíčně.“

„V současné roli mám [částka]. Vzhledem k tomu, že tato pozice zahrnuje [vyšší odpovědnost / vedení týmu / práci s klíčovými klienty], cílím na [částka].“

3. Nebojte se vyjednávat i po nabídce

Když dostanete nabídku, která je pod vaším očekáváním, můžete reagovat:

Příklad:
„Děkuji za nabídku, velmi mě těší a role mě láká. Současně je pro mě důležité i finanční nastavení. Nabídnutých [částka] je mírně pod rozpětím, které jsem měl/a v plánu (cílim na [částka]). Je tam prostor pro úpravu směrem k [váš cíl]?“

V technologických firmách je takový dialog běžný a očekávaný.

Vyjednávání jako součást dlouhodobé kariérní strategie

Vyjednávání o platu není jednorázová akce, ale průběžný proces, který by měl být součástí vaší kariérní strategie.

• Průběžně si ukládejte úspěchy (projekty, čísla, pochvaly, reference).
• Pravidelně aktualizujte svůj přehled o trhu (platy, trendy, nové technologie, nové formy spolupráce).
• Budujte osobní značku – sdílejte know-how, zapojujte se do komunit, publikujte, přednášejte.
• Rozvíjejte přesahy – nejen odborné, ale i komunikační, byznysové, leadership.

Čím silnější bude vaše pozice na trhu práce, tím sebevědoměji a klidněji budete vyjednávat – a tím spíš získáte odměnu, která odpovídá vaší reálné hodnotě.

Závěr: Odvaha, příprava a konkrétní kroky

Vyjednat si vyšší plat není jen otázka štěstí nebo „dobrého šéfa“. Je to kombinace tří věcí:

• Odvaha – překonat vnitřní bloky a o penězích mluvit.
• Příprava – znát svou tržní hodnotu, mít přehled o výsledcích a mít připravené argumenty.
• Konkrétní kroky – domluvit si schůzku, vést rozhovor profesionálně a umět reagovat na námitky.

Ať už pracujete v technologické firmě, sportovním klubu, zdravotnickém zařízení nebo v kreativním byznysu, princip je stejný: přinášíte hodnotu, za kterou si zasloužíte férovou odměnu.

Začněte u malých kroků:

• během tohoto týdne si napište seznam svých výsledků za poslední rok,
• během příštího týdne udělejte průzkum trhu,
• do měsíce si domluvte schůzku se svým nadřízeným.

Vyjednávání je dovednost. Čím častěji ji budete používat, tím přirozenější a úspěšnější bude. A váš plat to dříve či později odrazí.